Техніка продажу SPIN. Як не проґавити великого клієнта
Бумажная книга | Код товара 914947
Yakaboo 4.5/5
Автор
Нил Рекхэм
Издательство
Наш Формат
Язык
Украинский
Год издания
2019
Переводчик
Александр Лотоцкий
Количество страниц
248
Иллюстрации
Черно-белые
Формат
140х215 мм

Все о книге Техніка продажу SPIN. Як не проґавити великого клієнта

Одна з найдієвіших сучасних методик продажів.

ТЕМАТИКА

Бізнес, продажі.

ПРО КНИЖКУ

Традиційні теорії про те, як продавати, можуть добре працювати у малих продажах, але перестають бути ефективними щойно масштаби зростають. Зрозумівши, із яким типом продажів має справу ваш бізнес, ви зможете продавати більше. Автор цієї книжки разом із командою протягом дванадцяти років досліджував роботу 10 тисяч торгових представників, проаналізував понад 35 тисяч комерційних контактів і напрацювали цю методику.

ДЛЯ КОГО КНИЖКА

Книжка для підприємців, менеджерів із продажів, керівників відділів продажів, маркетологів.

ЧОМУ ЦЯ КНИЖКА

Методика SPIN допоможе донести цінність вашої пропозиції до клієнта та напрацювати необхідні вміння та навички, щоб ловити велику рибу.

ПРО АВТОРА

Ніл Рекгем — відомий бізнес-консультант, дослідник продажів. Засновник компанії Huthwaite, що проводить тренінги для продавців по всьому світу. Її клієнтами стали найбільші світові компанії, зокрема Xerox, IBM and Citicorp.

Читать полное описание
Свернуть
Характеристики
Автор
Нил Рекхэм
Издательство
Наш Формат
Язык
Украинский
Год издания
2019
Переводчик
Александр Лотоцкий
Количество страниц
248
Иллюстрации
Черно-белые
Формат
140х215 мм
Рецензии
  •  
    Книга будет полезной специалистам по продажам
    Первое, что вы должны осознать о книге Нила Рэкхэма, это то, что она написана для крупных продаж. И написанная она раньше, чем какая-либо другая книга в данной сфере. Кроме того, в крупных продажах продавцы обычно не присутствуют, когда принимается большинство важных решений. Работа продавца состоит в том, чтобы вооружить его контакт достаточным количеством информации, чтобы сделать ее эффективным влиятельным лицом.

    Как и у любой хорошей книги по продажам, у Рэкхэма есть методология, в данном случае это четырехэтапный опрос. На самом деле, книга получила свое название от четырех типов вопросов: ситуационный, проблемный, имплицитный и нуждающийся. Рэкхем говорит, что ключом к продажам является понимание того, где вы находитесь в цикле продаж - он определяет «Предварительные сведения, расследование, демонстрация возможностей и получение обязательств» - и только к тому, чтобы задавать вопросы, которые выводят вас на следующий уровень, потому что продажи в крупных аккаунтах следуют конкретная последовательность на длинной временной шкале.
  •  
    Рецензія на книгу "Техніка продажу SPIN"
    Ця книга буде корисною не тільки людям із бізнесу і тим більше тим, хто безпосередньо займається продажами. Хоча цільовою цієї книги є саме така аудиторія. Ця книга більше про емпатію та вміння правильно ставити питання. Книга розрахована на тих, хто продає, якщо ми працюємо у бізнесі не на посадах продавців, чи навіть коли працюємо як незалежні консультанти - ми все рівно продаємо, хоча так про це не називаємо. Коли є малі продажі, чеки на малі суми наприклад, у магазині - то там діють будь-які здавна відомі технології продажу, які менеджеру достатньо всього раз зазубрити. Але ці технології перестають працювати (або навпаки - починають шкодити), коли клієнтами стають не ті, хто схильний до спонтанних покупок, наприклад, відділи закупівель. Ніл Рекгем пропонує дієву методику, яка допомагає по-справжньому "не проґавити" великих клієнтів і великі угоди. Найбільше вразив розділ, присвячений запереченням. Автор наголошує на тому, що на курсах для менеджерів продажу цій темі віддають найбільше уваги. та й загалом ми бачимо, скільки зараз є курсів та книг (не завжди хороших) про те, як обернути заперечення клієнта на "так". Правильне використання технології SPIN не доведе вас до етапу "боротьби із запереченнями", адже ця методика має на меті "порозумітись" із клієнтом і допомогти йому, а не "впарити".
Купить - Техніка продажу SPIN. Як не проґавити великого клієнта
Техніка продажу SPIN. Як не проґавити великого клієнта
175 грн
Есть в наличии
 

Рецензии Техніка продажу SPIN. Як не проґавити великого клієнта

4.5/5
  • 5
  • 4
  • 3
  • 2
  • 1
  •  
    Книга будет полезной специалистам по продажам
    Первое, что вы должны осознать о книге Нила Рэкхэма, это то, что она написана для крупных продаж. И написанная она раньше, чем какая-либо другая книга в данной сфере. Кроме того, в крупных продажах продавцы обычно не присутствуют, когда принимается большинство важных решений. Работа продавца состоит в том, чтобы вооружить его контакт достаточным количеством информации, чтобы сделать ее эффективным влиятельным лицом.

    Как и у любой хорошей книги по продажам, у Рэкхэма есть методология, в данном случае это четырехэтапный опрос. На самом деле, книга получила свое название от четырех типов вопросов: ситуационный, проблемный, имплицитный и нуждающийся. Рэкхем говорит, что ключом к продажам является понимание того, где вы находитесь в цикле продаж - он определяет «Предварительные сведения, расследование, демонстрация возможностей и получение обязательств» - и только к тому, чтобы задавать вопросы, которые выводят вас на следующий уровень, потому что продажи в крупных аккаунтах следуют конкретная последовательность на длинной временной шкале.
  •  
    Рецензія на книгу "Техніка продажу SPIN"
    Ця книга буде корисною не тільки людям із бізнесу і тим більше тим, хто безпосередньо займається продажами. Хоча цільовою цієї книги є саме така аудиторія. Ця книга більше про емпатію та вміння правильно ставити питання. Книга розрахована на тих, хто продає, якщо ми працюємо у бізнесі не на посадах продавців, чи навіть коли працюємо як незалежні консультанти - ми все рівно продаємо, хоча так про це не називаємо. Коли є малі продажі, чеки на малі суми наприклад, у магазині - то там діють будь-які здавна відомі технології продажу, які менеджеру достатньо всього раз зазубрити. Але ці технології перестають працювати (або навпаки - починають шкодити), коли клієнтами стають не ті, хто схильний до спонтанних покупок, наприклад, відділи закупівель. Ніл Рекгем пропонує дієву методику, яка допомагає по-справжньому "не проґавити" великих клієнтів і великі угоди. Найбільше вразив розділ, присвячений запереченням. Автор наголошує на тому, що на курсах для менеджерів продажу цій темі віддають найбільше уваги. та й загалом ми бачимо, скільки зараз є курсів та книг (не завжди хороших) про те, як обернути заперечення клієнта на "так". Правильне використання технології SPIN не доведе вас до етапу "боротьби із запереченнями", адже ця методика має на меті "порозумітись" із клієнтом і допомогти йому, а не "впарити".
 
Характеристики Техніка продажу SPIN. Як не проґавити великого клієнта
Автор
Нил Рекхэм
Издательство
Наш Формат
Язык
Украинский
Год издания
2019
Переводчик
Александр Лотоцкий
Количество страниц
248
Иллюстрации
Черно-белые
Формат
140х215 мм
Переплет
Твердый
Бумага
Офсетная
Тираж
2500
ISBN
978-617-7682-10-2
Тип
Бумажная